销售洗脑|《销售洗脑》读后感精选10篇
《销售洗脑》是一本由[美] 哈里•弗里德曼（Harry J.Friedman）著作，中信出版社出版的296图书，本书定价：精装，页数：2016-8-18，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《销售洗脑》读后感(一)：读《销售洗脑》其四——促成与稳单
就销售这个职业来说，没有成功欲望的人就不可能成功。这不是领导盯在屁股后面可以强迫的。所以就一个领导来说，要小心维护下属的成交欲，销售行业的领导更像一个支援者。不过就我的职业生涯来看，中国式的领导大多更擅长泼冷水。当然我作为销售时心理的出发点一样有问题。我个人更关注的是自己是不是一个优秀的人，而不是拼命赚阿堵之物（钱）。这是从小看得书建立的价值观。所以凭着我是优秀的那股信念，跑哪里都是新人王。而无法成为顶尖的topsales。 虽然就阅读量来看，没啥人要看销售技巧，不过我自己却很想写，作为一个阶段总结。 《销售洗脑》的第七部分是“让客户主动说购买”，其实还是在讲促成。对于一个销售的学习来说，促成是不重要的，却也是最重要的。说不重要是因为功夫在诗外，促成的表现基于你前6个阶段铺垫的怎么样。如果前面做的够好，客户说，我要买下它。你就不用读第七部分。但是如果客户就是不表态，你就不得不硬着头皮促成。 作者比较鄙视那种装可怜的促成方法。比如商店就要关门了，或者家里的孩子要读大学。不过我想说的是，装可怜的促成方法有时候管用。在电话销售的职业阶段，我见过很多疯狂的销售方法，不止装可怜。我的一位同事有时候就会用这段话术。“先生，我们公司正在举行销售竞赛。只差5万就可以成为公司的销售冠军。您可不可以再加5万保额呢？”这段话术的确可以成功。不过这不算浮夸，有一次成交的第二天一位男客户从北京飞到上海，手里捧着一束玫瑰花要送给那位女topsales，“你就是我一直想要寻找的那个人。”还有给我做入职培训的高老师，曾经被女士要求，“我可以买单，但是前提是你每天都要给我来一通电话聊天。”可谓八仙过海各显神通。我个人的问题就是我这个人太正经了，很难讨人喜欢，我至今都不会讨女士欢心啊。 以下罗列一下作者所列举的促成技巧： 反问促单法。比较一下。“有没有蓝色的衬衣？”“有的。”和“有没有蓝色的衬衣？”“你想要蓝色的衬衣，是吗？”“是的。”“好的，没问题。你看一下这点领带是不是更配。”需要强调的是，不要强迫客户。“如果我帮你找出来这件东西，你还会购买吗？” 二选一促单法。你喜欢这件，还是那件？你喜欢这种包装？还是那种包装？你喜欢这样付款？还是那样付款？这种问法跨越了客户要不要购买的前提。 主动促单法。我看到这里惊呆了。这不是topsales芮姐的促单法吗？ “我很抱歉占用了你这么多时间，但是我还是拿不定主意。” “没问题，我来替你拿主意。我应该把它包装成礼盒吗？” “太晚了。也许我明天会来买的。” “哦，求你了。您不觉得您已经纠结得够久了吗？您为什么不现在就买呢？就算看在我的面子上吧。” “我很喜欢这个，但是我知道我不需要它，而且我丈夫看到这个价钱非得吓死不可。” “您瞧，我知道您想要它。您为什么不解脱自己，买下它呢？我觉得您可不该亏待自己。” 天啊，要多厚脸皮，哦不，多高的销售技巧才能做成这样。如果不是我见过真人演示，我是不敢相信的。芮姐说这话时一点也不尴尬，而且面带微笑，时不时还开两个小玩笑。我觉得一个合格的topsales是要可以达到这种气场的。 附加促成法。一般面对异议时。“我明白您的意思。您看一下这个搭配起来怎么样？”有一点无视异议的感觉。上一篇有说过附加销售，就不多说了。 第三方参考促成法。也就是fabe中的e（example）。告诉客户某某人也用了感觉非常好。不过最好的例子就是告诉他自己也买了，保险营销时拿出自己的保单就是最好的证明。 假定成交促成法。在你业务繁忙，而气氛融洽客户又不抵触时使用。直接把东西拿去结账，不过有风险，客户可能会觉得被冒犯。所以你需要对客户非常有把握。 订货单促成法。问下姓名，地址，直接开发票。同上，一样可能是极大的冒犯。 非常手段促成法。询问客户是否介意打电话给使用者本人。手段不是关键，目的在于断了客户的后路。如果你说服了使用者本人，客户也就不得不买了。电话销售中一般我们会要求打电话给她的丈夫/妻子。因为对方说“这个要问我丈夫。”当然你要有销售成功两个人的自信，毕竟第二人就很难把皮球踢会第一个人了。“我要问问我丈夫。”这个异议，非常难以解决。 极限低价促成法。假装去后台问经理，能不能降价。就算不能降价，但是给了客户期待。客户心理会想，但愿能成，但愿能成。反而固化了他的购买心里。正如小王子中说的，你会爱上你花了精力的东西。 就打折来说，一定要有离开客户询问经理的那个过程。并且要显示你并不经常这么做。你这么做是因为他非常想要这个商品。并且你也希望他获得折扣。让客户感觉你站在他这边。如果客户对折扣不满意。就和客户确认一下付款方式。以这个理由再去问一次经理。这单就稳多了。然后回到客户面前让他感到这是因为你的坚持不懈。而不是很easy的打折。 如果不允许打折，也不是经理不好。而是这个东西成本就在这里。在沟通过程中，要灌输价格是公道的，商品是优秀的，折扣是少有的。而且只有高度意向客户才可以打折，而不是爱买不买的那种人。 我补一句自己的看法。这个打折流程是不能生搬硬套的。作者给的零售技巧很多都是用于高档的商品。比如一单就可以赚很多的奢饰品。毕竟你如果摆摊卖袜子也用不了这么多条条框框的。 如果无法搞定客户，果断的换人。这需要团队合作。移交时，要抬一手，强调下一位销售员是这方面的专家（领导）。这种踹一脚（一个人营销不下去另一个帮忙接下去）的营销方式在保险营销中经常用到。 最后要识别客户的购买信号。首先我先说一下异议其实有两种，一种是积极意义，一种是消极异议。消极异议比如“我不要。”“我要问问我丈夫。”“以后再说吧。”这其实就是一种无理由的拒绝。要通过处理把消极异议转变成积极异议。比如“这个价钱太贵了。”“保险期间太长了。”“收益不够高。”这代表着客户愿意和你交谈商品，多少还是对商品有兴趣。不然他也不会评论。 而一旦出现正面问题，就是购买信号。比如“我能看看黑色的吗？”“上个礼拜我表哥买了一个椅子，这是我见过最漂亮的椅子。”正面问题就在于客户开始谈论关于商品具体的问题（或者赞扬）。这个时候就促成吧。客户很多时候都是冲动型消费，所以机会转瞬即逝。抓不住机会继续说其他卖点，可能弄巧成拙。 本书的最后一部分是“确认与邀请”。这部分我的销售生涯始终没有人教我，但是我看别人是这么做的。 客户买完东西就懊悔是非常正常的一件事。毕竟整本书都在讲如何运用客户的冲动性购买而赚钱。冲动性消费后有一个后遗症，就是觉得自己做了一个这么一个了不起的事。所以需要别人赞赏，毕竟花了这么多钱。而事实却不是这样。比如一个女士大大超出预算买了一件衣服坐在办公室里，等了一个星期却没人发现。这是多么令人沮丧的一件事啊。（女士们最喜欢说的是看看我今天有什么不一样，所以你要关注你的女朋友的新衣服新口红新指甲23333） 就保险销售来说，最多的情况的是客户一冲动买了保险。客户自己感觉良好。结果家里人、同事会告诉他，保险都是骗人的。于是恼羞成怒就会来退保。电销中心的平均退保率有33%，也就是成交了三单有一单会被退保。 所以最后的赞赏不能指望别人，你必须自己让客户感到放心。用作者的话来说，交易完成之后，你的角色就从一个销售者变成了普通人。对客户表示关心，让他感觉你的真诚与值得信赖。首先要感谢客户，告诉他他做了正确的选择“这个东西真的蛮配你的。”然后再强调商品是有价值得（重复一两个卖点）。过程中最好称呼客户（王先生或者王XX先生）的名字，而不是简单的“先生”，因为你和客户已经是朋友了。说话不在用“您”，而用“你”和“我”，让表达变得个人化，而不是代表商店。 如果是大件（价值高）的商品，在当晚或者次日电话感谢（稳单）。这其实对于一个技能不过关的销售来说有点尴尬。我可以做完之前的步骤，但是最后这步当时却腆不下脸。我想了一下，可能只是别人告诉我要回访而话术却没人教吧。毕竟比人营销时一下半个小时，我可以在旁边听。而回访仅仅几分钟，也不会有机会给你旁听。这就是topsales退单少的秘诀。有的topsales退单率只有十分之一，这和新人三分之一相比已经很夸张了。我抄一段书中的话术吧： “您好，特里佩先生吗？”“是的，是我。”“特里佩先生，我是瓷器店的苏珊。你微笑着离开商店后我一直记挂着您。我更加确信您太太会喜欢您挑选的这个样式。我的每个顾客都对这种样式赞赏有加，看起来您对买这款瓷器给您太太也非常开心。我相信她一看见就会爱上它的。”“我也这么认为，谢谢你打电话过来。” 作者在这里还给我排了一个雷，我看了之后觉得的确是这样的。客户在成交后有一种心理惯性。就是信任销售员，正如之前说的，你的角色已经从一个销售者转变成个人了。如果你告诉客户要做什么，他就会照做。比如你告诉客户，有任何问题都可以给你打电话。那么即使是鸡毛蒜皮的小事，他也会来麻烦你，比如看说明书可以解决的问题。所以，你只要告诉客户好好享受这件商品就可以了。 同样基于心里惯性。你还可以对客户提要求。“你能帮我一个忙吗？”“下次你可以带着你的朋友/丈夫过来吗？让他告诉我他看见这个商品的感受。”客户基于惯性多半会同意。这样，你就多了一次营销的机会。这段的意思就是邀请，z节奏是确认和邀请一起用。这本其实一直在说销售的节奏问题，整套下来就想一首曲子一样流畅。 顺便说一句。遣词用具非常重要，用“挑选”“选择”代替“买”。“买”这个词最好不要出现，会让客户产生警觉。 最后作者顺带提了一下如何经营自己，这都是老生常谈了。销售的角色不仅是推销员，还有顾问。所以需要让客户记住你（通过短信、电话、邮件、节日卡、生日卡、个人通讯——比如公众号、用户手册）。最优秀的销售是，人到店里是来看我，而不是橱窗后有什么衣服。就比如我文章开头我说的那种，虽然在销售保险，却不经意俘获了客户的心的topsales。 不过我想说，银行理财都是直接谈钱的，倒是很难激发客户的消费欲望。当然保险不同，保险其实卖的是保障，是一种很虚的东西。客户对虚的东西估价一直不好。 至此，这本《销售洗脑》也读完了。这是一本很久以前的书，佛里德曼在1980年就自己开创了佛里德曼集团。而至2013年我在电销中心，甚至时至今日，零售技巧却始终没怎么变化。不过可能也快变了，因为马云都开始做无人超市。这本书干货的一塌糊涂。我在招商银行电销中心所见到的技巧几乎都在里面。当时很多人留一手不教我的也在里面。那时电销中心有一个业绩一般的女的和排名第一的topsales谈恋爱，之后业绩突飞猛进，也成了topsales。可见零售是可以学会的，你只要不断地练习练习练习。这本书居然2016年才翻译成中文，我5年前就拿到这本书就好了。虽然很多地方没有零售经验的人看不出特别。但是却让我这种做过电话销售的人惊奇极了，有醍醐灌顶的感觉。
《销售洗脑》读后感(二)：读《销售洗脑》其二——打开销售、探寻与展示
继续写《销售洗脑》。就像《销售就是要玩转情商》所说，已经进入新时代，马云都开始搞无人超市。你继续学零售基本技巧有啥用？不过我想，销售是一个万金油的技能。很多行业都是共通，学一点总没有坏事。人只要影响别人，就要涉及到销售。 之前说到，零售的八个步骤是“预备动作、打开销售、探寻、展示、试探成交、异议、成交、确认和邀请”。我看完了前半本，也就是“预备动作、打开销售、探寻、展示”。前半本主要的脉络，是赢得客户的信任。之前那篇写的是“预备动作”。 由于消费者有着自我矛盾，价格观有着较大波动。很多时候是冲动消费，这就是给了零售人员机会。做完充足准备后，你就要开始做下一步“打开销售”。也就是电话销售中所说的“暖场”。电话销售中的暖场，目的是为了鼓励交流，缓解敌意。一单电销成不成功，暖场至关重要。我当初就是暖场暖不好。 对于企业来说，对待销售的态度还好，因为各取所需嘛。而对于零售这行的销售来说，受到很多人排斥。特别是一般的老百姓对于保险业务员鄙视的一塌糊涂。其实归根结底，大多数人排斥零售的原因，是因为每次都缠着你，而却对他无法带来什么好处。其实也就是没什么用。作为一个零售的意义，是给客户带来帮助。 于是在一次又一次差体验下，客户看到零售迎上来已经形成了一个条件反射。那就是“我只是想要看看。”而一般销售也很难回答这个问题，回应到“那你就先看看吧。”于是错失良机。 其实“我只是看看。”只是客户条件反射随口而说，甚至客户自己都不会知道自己在说什么。而“我只是看看。”这句话非常难接下去。所以，一次销售的开端，要尽量避免客户说出，“我只是看看。”真正看看的人很少，把逛街者变成购买者，也不正是我们的任务吗？ 所以，作者不建议用“请问有什么可以帮到您？”这种大众化的开场白。这句话的潜台词是：“你要买什么？”客户听这句话已经听过很多遍，于是接下来就是“我只是看看。”这就类似于你去问女神“在干嘛呢？”，一种尴聊。 开场白最好引入一个情景，而不是将销售者的标签贴在身上。你要追女神，总要设计一些顺其自然的意外情景，那才叫浪漫。 比如作者所设计的场景，先手上捧着东西假装在干活（假装不是要去销售他），假装要穿过客户做事向客户走过去（客户对于直接走向他有防御心理，所以你要显得不是故意侵犯他的私人空间），穿过他然后180度回头：“我能问你一个问题吗？” 至于问题，作者罗列了42个示例。我挑几个出来，用作者的话说，你要准备好100句左右的开场白，一般可以和客户聊的话题有：孩子、衣服、车子、度假、新闻等等。当然开场白之于零售，相当于指纹至于每个人，各不相同。目的是让对方觉得自己可靠且没有攻击性。 我们想进一批新地毯，你看哪个样式最好？ 我刚看到你从马路对面的理发店走出来，你都是用哪个理发师？ 你拎的袋子特别重，你逛的时候需要我帮你拎一下吗？ 我妈妈想要一张他孩子努力工作的照片，能帮我在柜台那里拍一张吗？ 下午要有领导要视察，能帮我看一下我这个帽子带的怎么样？ 我看你开的是本田车，你觉得这个车怎么样？ 双胞胎！双倍的幸福，双倍的辛苦！他们多大了？ 这是一个三天的小长假，外面交通状况如何？ 新买的雪橇，你打算什么时候去滑雪？ 你真是把书店搬到家里了，你买了什么书？ 开场之后，继续和客户聊几句，最好让客户打开话匣子，这样沟通气氛就很和谐。让客户打开话匣子的方法，是多问开放性的问题。所谓封闭性的问题就是可选答案很少而确定。我知道很多销售喜欢用封闭性的问题来引导客户，不过客户也不傻，你的目的其实一目了然。 比如“你想要看什么？”就是封闭型的问题。潜台词就是你看了什么就要买。而“今天你是怎么开到我这里的？”就是一个开放问题。当然这和《蔡康永的说话之道》说的不一样。蔡康永说要多问封闭型问题，这样对方好回答。考虑到蔡康永聊天的场合是有观众参与的，对方本来就很难放松。所以情况可能不同。 如果对方在“今天你是怎么开到我这里的？”之后，还是说“我想要看看”。那就只有两种应对方法。一种是不能顺着他说。而是“你想要看什么东西呢？”“你刚刚在看什么呢？”“一般你消磨时间时，都在看什么呢？”另一种就换个销售者。可能客户就是不喜欢你这个形象的人。 另外在这个阶段有一个小技巧很有用。就是同时来了两位客户，先对第一位说：“能帮我一个小忙吗？我先给那位客户打声招呼。”再对第二位说：“能帮我一个小忙吗？你先坐一会等一下，那位客户马上就好。”取得口头承诺时，第二位不会轻易离开。 “打开销售”后，第三个阶段是“探询”。“打开销售”是为了让你知道客户在寻找大衣。而“探询”让你知道客户的动机，也就是，要什么样的大衣？是舞会用？还是旅行用？ 秘诀和上一阶段一样，始终保持开放性问题，而不是选择题。多用why who what when where how，而不是whether。最重要的是tell me，让客户打开话匣子。这就是所谓的顾问式销售的问法。 首先不要主动询问客户的预算（这里和《销售就是要玩转情商》说的就不一样了）。因为对于零售来说，价格的主动权你的掌握中，客户并不知道自己具体想要一份什么样的东西。如果客户的预算是买一个500块的，你给他看一个1000块的，可能最后以750块成交。这就是所谓的价格锚定效果，零售面对的是普通百姓而不是商界精英，所以社会行为学是有效的。 遣词谨慎，比如用“看”代替“买”，“想”代替“需求”。这种咬文嚼字非常重要。保险电话销售很多年前第一版的话术里，整通电话都不提“保险”两个字。用的是“财富积累计划”。当然内容并没有骗客户，只是因为客户排斥“保险”两个词而已。很多客户在成交确认环节，念保监会最后规定的那段话才知道自己聊了30分钟的是保险。 注意聆听。比如客户说：我上周去夏威夷了，那儿有我看过的最美的项链。注意“夏威夷”客户其实想和你聊夏威夷。这就和你搭讪女生的原理一样的。不要傻乎乎的聊项链，而要聊夏威夷。很多人说和女生没话聊，怎么会没话聊呢？女生说话的信息量一般都很大好不好。 作者还演示另一种说话方式。我们一般聊天都是一问一答（其实这也是尴聊，很久之前不少女生的QQ签名是：谢绝一问一答式聊天。）而作者用的方法是：一问一答一赞。如下第二个案例。  问话逻辑是，问答范围一步一步问细，让客户感觉东西就是他想要的。甚至还可以加上：之前有没有喜欢的？（对自己的商品）之前为什么没有买？（对竞争对手的商品）。帮客户固化自己的潜意识。 如果没有客户要的款式就让采购背锅，然后告诉客户替代品一样有益于客户。如果客户很明确自己要买的品种，可以缩短“探询”过程。 理清楚客户需求后，是“演示”阶段。演示的关键是赢得信任，不过前半本书都在讲赢得如何信任。 很多时候客户未必在乎价格，而在乎的是你介绍价格的方式，也就是介绍的价格能不能物有所值。作者的介绍方式比较浮夸，甚至让客户觉得自己面对的是一个艺术品，或者用艺术品的方式介绍出来的。（他卖的东西比较贵，所以这样是可行的。） 一个零售努力要做到的是价值营销。这就需要抓住客户的痛点。虽然卖点有很多，打动客户的痛点却各不相同。能否找到痛点我认为还是在“探询”这步做的好不好。 客户最喜欢的十四个词：“容易、免费、省钱、新款、爱、钱、健康、成果、你、证明、你的、安全、发现、保证” 演示这部分很多都是之前打下的基础。比如在“打开销售”缓解情绪，在“探询”寻找痛点。而在“预备动作”，获取足够的专业知识。作者认为产品知识比营销技巧更重要。客户总是愿意和更专业的人交流。比如做律师的话，长着一张老相的脸都可以更受客户青睐，因为看着专业。我入职银行时有人对我说客户经理有两种，一种热情型的（套近乎），一种专业型的。我观察下来也是专业型的业绩比较好。卖小东西可以靠套近乎，但是你要卖大额的东西，不得不显示专业。毕竟客户自己也不是来闹着玩的。 想要让客户买单，自己就要觉得这是好东西，所以一般保险业务员都会自己买保险。说服客户前一定要说服自己。自己有了体验之后，销售时就可以从具体价值（实用性）转向抽象价值。具体价值太容易估价，而抽象的价值花多少钱很多时候也不过分。比如商品代表着的身份。 尽量让客户试用，在正如《小王子》中说的。人会喜欢上自己花过时间的东西。这符合自我一致性原则。一般客户经理也是让客户先买一个小的保险/理财，然后就可以跟进的很快，再让他买一个大保险/理财。 就FABE法则，作者也做了改良。他的说法是FABG，G就是反问。最后加一句，“不是吗？”来潜移默化客户的认同。由此扩展出去，如果客户有一起陪同过来的“专家”（朋友），就可以把FAB说的专业点，把G抛给“专家”。他也不好意思承认自己不懂，只能说“是的”。毕竟人家是陪来的“专家”，把他晾在边上是不合适的，大家给个台阶下。一样的道理，购买前做一次确认，给个台阶下，让客户觉得自己在掌控这次购物流程。 总的来说，客户来逛街，其实是肩负购物使命。要不他过来干嘛，零售的目标是为了帮助客户完成这次使命。就此半本书的读书笔记写完了。之后还有“试探成交、异议、成交、确认和邀请”。其实也和电话销售流程一一对应。
《销售洗脑》读后感(三)：读《销售洗脑》其三——促成与异议处理
开始大家都是原始人，其中有一个自告奋勇的原始人甲说自己是医生。有一个原始人A说肋部疼，于是甲往A的肋下踢了一脚，A挂了。于是原始人甲在自己的笔记上记到，A的情况踢他的肋下会挂，以后不能这么做。又来了一个原始人B，也是肋下疼，甲给他敷了一些草药，结果B感觉好多了，过几年还是死了。原始人甲就在自己的笔记上写道，敷草药可以缓解这种症状。直到有一天，原始人Z来找甲看病，甲用刀在Z的肋下划了一刀，取出一块囊肿，于是Z就被治愈了。原始人甲又在笔记上记录下了这场手术。 原始人甲究其一生用试错法学会了手术，然后也去世了。现在一个原始人乙也自告奉勇当医生。你说他是从零开始先在病人的肋部踢上一脚，还是拿着甲的笔记好好研究学做手术？ 人类的发展就是由此而来。很多人买来冰箱知道看说明书，却很少有人为自己的人生寻找说明书。销售这个职业经验其实非常重要，不仅要自己把经验记在小本本上，有时还可以看看前人的说明书。 之前说到，零售分为八个环节：“预备动作、打开销售、探寻、展示、试探成交、异议、成交、确认和邀请”。今天看完了：试探成交、异议。 “试探成交”我们电话销售里的说法叫做“促成”，不过在作者看来，“试探成交”太小儿科，这是基本技能。作者的独家秘诀是在促成环节，添加“附加销售”。 我们先说一下传统意义上的促成。我举个电销话术的例子，“为了您和您爱人未来的幸福生活更有保障，你是想参加普通档（十万）的（保险），还是尊贵档（二十万）的（保险）？”而一般用在工厂销售这里，则是“您是想要自己提货？还是我们帮您把货送过来？” 你会发现这段话在尝试跨越一个前提，就是默认客户已经同意购买。回答后一个问题，必然要解决“您要买这件商品”这个情况，还避免了尴尬。毕竟赤裸裸的要钱多俗啊。 提出成交对一些销售者都是心理障碍，因为他们还怕被拒绝。在有的人心理，那一瞬间和乞讨是等价的，这些人脸皮没有这么厚。但是如果无法客服这种心理障碍，就不适合做销售员。之前花了这么多精力，你居然不敢开口。 无论一开始放弃，还是最后放弃，都意味着失败。这种还不如凭着一股蛮劲见人就说，你买这个吧。毕竟老鼠单也是有的（老鼠单就是那种不用营销一开口就买的）。我刚做电销时得出的一个经验，就是如果实在说不下去了，就开始促成。多促成几次，客户就可能会买，谁知道呢。当然说不下去是我销售技巧不过关。不过促成是九死一生，不促成是十死无生。 所以没什么好不好意思的，你的天职就是买东西给对方啊。 用书上的比喻，你去酒吧泡妞。搭讪了一位非常有魅力的女士，请她喝了一杯酒。然后坐着气氛热泪的聊了一个半小时。看得出她对你也有好感。然后女士对你说：“不好意思，我要离开了。”于是你看着她收起手机和钱包走出大门。拜托，你难道就不做些动作挽救吗？作为旁观者都要急的哭了。 不过就作者的话来说，只要你前四步做的够好，促成不是大问题。虽然大量世面上的书都在教你怎么成交这种鸡汤。但是前四步的勺子却很少有人教。所以作者的想要教你的不是促成。而是“附加销售”。 我们先来算一笔账，作为一个零售来说，你一天可以接待几个客户。接待多少客户并不是运气使然，这取决于公司投入的渠道费用。零售做久了，大概一天会来多少人，可以估计得八九不离十。而且问题是，你只是一个呆在店里的渠道。你不能左右来多少人。你可以提升的只有两个方面，一个是成交率，一个是成交额。 这本书整本书都在教你怎么提高成交率。而作者在这里强调的是，成交额也非常重要。就拿我以前电话销售来说，领导一天分配给你40个名单，是死的，你40个名单打完就没有了，只能发呆。一般来说，很多时候，相同的名单资源，大家的成交率不会差太远。而topsales做的，很多时候，就是卖一单等于我们几单的提成。比如同样一个客户，我去销售他只会买一单10万的保险，而一个topsales可以卖出60万（上限是30万，他一通电话夫妻俩都买了）。你看，他卖一单等于我卖六单。所以他的收入也是我的六倍还要多。就我所知，现在很多4S店卖车已经不赚钱了，4S店销售的高薪取决于他可以让客户附带购买多少车辆配件。 再用书中的例子，有一次作者开车几公里去买锤子，一个在他看来非常优秀的销售的营销下买了超出预算的锤子。结果回到家使用锤子才发现，原来他忘了买钉子，他想：那个销售为什么不卖他钉子呢。就好比同学聚会时你对那个校花说，我大学时非常仰慕你，几次三番想提起勇气约你。然后那个校花对你说，你当时干嘛不约我呢？我会同意的。然后留下你在风中凌乱。 所以，大胆的开口吧。你怎么知道对方不需要。 附加销售最后在演示之后提出，这时热情最高涨。比如推荐西装配套的领带，就需要在他还在试衣间或者刚出试衣间时，推荐给他。你有问他要不要买这件西装吗？没有，你只是默认他已经买下了这件西装。 若是对方已经试穿过西装了，以后的措辞就要变成“您的新西装”。 千万不要在客户对于价格开始纠结时提出。前者给人感觉他本来就是要买这个组合。后者则让人感觉平白多买了一件东西。又比如我如果和客户谈好价格了，让他多买5万保险是不可能的事。但是如果一开始就把保额提高5万，他也不会在意。 附加销售的好处其实就是锚定效应。你给客户推荐6件，他就会买四件。如果你在卖奶昔时问客户，你要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋。你就会卖出很多鸡蛋。这个做的好处是，你在推荐附加产品的时候，很可能主产品得到了保障。 你不敢要求，佣金就不可能高。对于一个零售来说，抓大户永远比薄利多销赚的多。用户量是渠道考虑的事，你并不掌握渠道。 而促成的意义本来就是需找拒绝。可惜的是，很多销售员并没有听到拒绝就觉得已经达到心理预期了。客户的潜力很多时候你无法想象。心理学家做不过一个小实验，让一些人带上无限额度信用卡去诳街。要求销售如果推荐你购买，你就买下来。结果他们没花掉多少钱，大多数销售员只推荐一件商品就心满意足了。没有一个销售员推荐超过5件的。 附加销售的五个小技巧：“您是否觉得。。。”有好式的发现提问；“绝对美味”增强效果的形容词，斩钉截铁式的；“太配了”附加品切合用途；“您的这件”假设拥有；“组成完美的搭配”必须拥有。 不断地练习、练习、练习吧。 最后说一下异议处理。异议处理比较有意思。这在电话销售流程中是一种唇枪舌剑的博弈。一通电话，前几个步骤大概15到20分钟就说完了。但是异议处理是可以说上一个小时的。我最长一次整通电话说了2个多小时。 异议处理在零售游戏中司空见惯，他并不代表你失去了这个机会。有时候，客户做出异议处理并不是先天的防御机制，而是想要延迟做出选择而已。 客户为什么会出现异议？因为缺乏信任，或者缺乏价值。然而所有的异议其实都是托词。讽刺的是，如果你之前做的越好，客户就越难说出心中的真正想法。不过如果你之前做的很差，客户直接把不想买的原因告诉你，你也就基本没机会了。再怎么异议处理只会让人厌烦。 就算客户说谎也很正常，理由可能各种各样。我们自己购物也是这个样子的。甚至有的客户自己也不明白自己真正想要什么。不过满足一个客户是零售的天职，多给客户推荐一下。千万不要沮丧，你的沮丧情绪会感染客户。很多销售人员听到异议就递上名片让客户离开了。不过客户下次还会不会找你自己心里没点逼数吗？ 异议处理的关键在于，理解客户的感受，忽视客户的异议。步骤有： 1.倾听完整的异议。打断客户是不礼貌的。 2.承认对方的异议。“我明白你的感受。。。”。 3.请求许可。“我能在多少两句吗？” 4.检测动机。“你喜欢它吗？”你要明白客户对产品到底有没有兴趣。在检测动机时要注意，如果客户回答你“还行”。其实就是在于产品价值打动不了客户。作者的方法是“等一等，我可不卖还行的东西，你要告诉我哪里出了问题。” 5.错误检测。重复卖点。这也是我们做电销时，第一遍异议的处理方法。毕竟你逼逼了20分钟，谁知道客户在电话那头听进去多少。一个一个卖点的检测与强调。 6.向客户询问价格。在价格这步：“我了解您的感受，现在的东西价格都很高，不是吗？”然后追问，到底是价格高了还是超预算。前者的意思是这东西不值这个钱，需要继续价值营销。后者的处理方法是寻找在价格之内的替代品。作者还强调要问“今天准备花多少钱？”但是我不明白这句话的意义。在拿出替代品后，把替代品放在原件旁边，不用特意去美化替代品，有机会的话，还是去销售更贵的原件。 值得一提的是，在销售时将一些卖点留在异议处理时再说。这是你的子弹，一开始就把子弹打光了，就只能粗鲁的徒手肉搏了。有新的卖点时，可以给客户一个买单的台阶下。这些也是我当时做电销时别人给我强调过的，只是我当时没领悟。我是一个耿直BOY啊。分期付款，预约订购，或者任何方便客户支付的方法。都可以作为最后的卖点。 最好避免主动帮客户做降价或者替代品的决定。因为降低价格比提高价格更容易。 今天就写到这里，看到这里我觉得招商银行的电话销售培训的确是非常优秀的。毕竟可以流水化造业务员，虽然50个人只能造出一个。
《销售洗脑》读后感(四)：销售洗脑浅谈--转载
上周忙于去北京参加樊登读书会北京年会、趁早会长大会以及趁早年度大趴，回来后又要忙于合肥趁早的年度大趴，真心忙的不要不要的。但是参加了得到的每周阅读书评小组，还是必须要坚持写书评啦。于是现在是17:21，我坐在漫咖啡敲着键盘，晚上19:30还有个茶会，希望这个时间差可以写完这个读后感。
销售我肯定会
销售吗，看完之前的销售就是玩转情商，我自诩应该长进不少，当看见这本书的时候其实最初的抵触的，又是一本销售的书，还能有什么新的内容吗？该不是把同样的元知识重新阐述一遍。不过作者是弗里德曼，我还是打开了这本书。
把逛街者变成购买者
这个句话很吸引我，如何将一个逛街者变成你的购买者呢，如果我是一个店员我该如何做？我就回到当初我开咖啡馆的时候了，我一般会说，当我在店里的时候店里的生意都会比较好，因为我喜欢和顾客沟通，我会主动和顾客打招呼，让顾客喜欢我也就喜欢上我的店。我总结一个咖啡馆让人喜欢甚至多次走进来至少要满足两个条件：1、店里的装修风格让这个顾客很喜欢，让顾客有种想舒舒服服的坐下来。2、店里要有个好的店长，他要善于沟通，让顾客来店里就像来见老朋友一样，有熟悉的感觉。一个店如果能做到这样，一般都不会太差的生意。
OK，现实是我们众筹在中隐于市开的《未完待续独立书店》，还是无奈的倒闭了。似乎我还没有把握到销售的核心，店是要生存的，如果都喜欢上了你，但是没有形成消费是不是依然无用？
销售八大黄金法则
① 准备
什么是准备？准备不是简单的在店里打扫卫生为开店做的准备，而是你要熟知店里所有商品的价格，当顾客问道你，你要第一时间反馈，如果还要查看就会让顾客对你产生不信任感，其次你要熟悉你的竞争对手的信息，要和顾客进行分析和沟通，当然你更要知道你商品的每一个卖点，不知道卖点的销售就是个卫生员。最后就是你要经常巡店，去看看其他的店，从其的角度来观察消费者的消费习惯。
② 开场白
我的第一反应竟然是，你好。我好白啊，而且是惨白。这里的开场白指的是你不要在刚和顾客沟通的时候就说到买，价格等这些敏感的因素，这样会增加顾客的紧张感。我们应该注意观察顾客，从顾客的兴趣点或特点来开场，比如，你喜欢些什么，你关注些什么，如果抱孩子来的就从孩子开始，如果看见顾客开的汽车也可以从他的汽车开始，总之不涉及到销售的情况下先和顾客展开沟通，有了良好的沟通就有了良好的信任基础。
③ 了解顾客的购买动机
如果你都不知道顾客是买给自己还是买给谁，你又能怎样的去抓住顾客的需求呢。这里给了个我超爱的法宝：问答赞。
就是不要干巴巴的问，而是问完后等顾客的回答，在顾客回答后及时给予一个正反馈，对顾客的回答点个赞然后再继续发问，这样可以让问答延续也会得到顾客的真正需求所在。这个用在和老婆的相处上也很受用哦。
④ 演示
这就是个showtime，把你商品的优势展示出来，作者也提供了一个极好的工具：FABG。就是说出你商品的特点、优点以及对顾客的价值所在，最后在用反问句强调一下这个价值的真实。（PS：如果顾客带了个所谓的专家，你可以用反问句不断的去反问这个专家，我们的这个XXX功能，你一定知道吧，这个专家肯定说知道，ok，加分了）
⑤ 试探成交与附加销售
看完这段后，我深深感受到自己的不足，自己一直不愿意过多的去干预顾客，你要啥我介绍好就好，没想到其实顾客也是需要你的推荐，你的附加销售其实是在给客户做增值服务，有的是顾客自己也不曾想到的。
你不要妨碍一个顾客来消费的使命！
⑥ 处理异议
这里有个模板可以参考，倾听完整的异议→承认这个异议→请求许可后再解释。
千万不要打断顾客的异议，要完整的听完异议的最终原因，其次赞同顾客的异议，然后反问请求顾客我是否可以这样来解决你的异议。这样不会激化异议反而会让异议更好的得到解决。
⑦ 促单
极致价格发：好的，我去请示价格，让顾客感受到诚意也增强客户去产品的欲望。
2选1：买这个还是那个
反问促单：可以帮你打包了吗？
主动促单：现在帮你这个打包喽。
第三方促单：这个商品也是某某专家最喜欢的，他也买了你眼光真好。
假定促单：您看我啥时去安装合适？
移交促单：当一个人和你沟通很久后，换个专家继续和你沟通。人一旦陷入疲乏就容易做出不理智的判断，想尽快完成订单。
⑧ 感谢和赞赏
要让你的顾客感觉他买的东西是对的，是有价值的，在顾客完成消费后要再次的赞赏，让顾客感觉不是问了完成销售而违心的赞赏，也极大的避免的顾客购买后退单的可能性。
这本书是针对店面销售的法宝，如果你也有线下店面，不妨从以上八个角度来从新思考一下你的目前销售流程，你有重视过店员销售的话术吗？你有经常巡店了解消费者的消费习惯吗？
每个销售大师也一定是个艺术大师和心理大师。
转载自唤羽师发表的读书笔记
《销售洗脑》读后感(五)：读《销售洗脑》其一——预备动作
最近打算集中看销售的书，因为我本职工作其实也算是一个销售。不过销售这个职业，虽然大家都被称为销售，但是实际上工作内容有着很大的区别。像之前那本《销售就是要玩转情商》中的企业销售是销售。我之前的银行理财经理这种等着客户上门做零售的也是销售。我之前拿着电话拨号，在电话中成交寿险也是销售。有的到处陌生拜访，拓宽渠道的也是销售。酒桌上天天喝到12点的也是销售。最次的，走在马路上别人塞给你传单的那种人，也是销售。销售是一个没有门槛的职业，而且与任何一个行业都都沾边。 招聘销售时公司什么人都招，所以年轻人踏入社会，很容易经历一段销售的职业生涯。所以销售的分母非常大，虽然当领导的很多都是销售出身的人，不过这都是大浪淘沙剩下来的。我举个例子，我当初在招商银行保险理财服务中心做电话销售时，公司一次要招聘50个人，一个月招聘2批。先期的培训大家都可以通过。一旦第一天正式上线工作，拿起电话大多数人都是无法出声。当天就可以有一半人主动离职，一个月后就剩5个人，三个月后就剩我一个人。对于一个刚入行的人来说，心中的压力之大难以想象。 由于销售门槛之低，水平参差不齐。大多数销售都接触不到良好的销售培训。企业的风格是养蛊，先招100个，给很低的工资，然后再淘汰成1个精英，为我所用。中国底层人员非常不值钱，所以并不像人口稀少的国家一样想方设法提高已有人员的价值。只要招的人足够多，留下来的精英就足够多。于是培训费都变成了招聘费用。就我的工作经验来看，大多数企业养着给员工培训的讲师，都是在混饭吃。其实有时候，一个销售人员积累了一定经验之后，一次好的指导可以让人豁然开朗。 目前准备看书的顺序是《销售就是要玩转情商》，《销售洗脑》，《信任五环》。分别说的是客户经营，零售技巧，和陌生拜访。第一本已经看完了，现在《销售洗脑》读了一半。所谓他山之石，可以攻玉。这几本书的确可以给人启发与指导。如果说《销售就是要玩转情商》说的是销售软技巧，这本《销售洗脑》说的就是硬技巧，手把手的教你怎么做销售。在解决软技巧之前，解决硬技巧是必须的。这本书的副标题是“把逛街者变成购买者的8条黄金法则”，所以其实是一本讲零售的书。我这本书只看完半本，也就是“预备动作、打开销售、探寻、展示”。其实前半本书所讲的思路，一语贯之，是赢得信任。 用作者的说法，一个好的销售是四合一，画家、顾问、建筑师、娱乐明星。 我先说建筑师，一个好的销售过程结构是固定的。作者把销售流程分为“预备动作、打开销售、探寻、展示、试探成交、异议、成交、确认和邀请”八个步骤。这八个步骤其实和我在招商银行学到的电销流程吻合，可谓教科书式的销售流程了。甚至一次销售过程最好不要有例外。我在做电销时，如果一个客户傻乎乎的在“探寻、展示”阶段就很爽快的说要买，一般在“确认和邀请”阶段都会反悔。因为客户其实都不了解这份保险是干嘛的，一旦念到保监会规定的条款就会反应过来，这时候再想要好好的营销就来不及了。 所谓顾问，书中展示的诀窍很简单。就是“再说说”，然客户自己打开话匣子，负面情绪也随之而去。一个顾问只要让你斜靠着沙发“再说说”，就可以赚钱。 所谓娱乐明星，是指你销售时要有一种SHOW TIME的感觉。就好像我之前看电视中对主持人林海的采访一样。一个好的主持人，哪怕病的再厉害，之前失眠了好几天，只要他一上舞台就可以HIGH起来，永远保持一种新鲜感与兴奋感。 所谓画家，其实就是语言的组织能力。同样一段话，不同的话语说出来的感觉是不同的。比如一样的FAB，你可以这么说：“也就是说，当你穿上这些鞋子时，你会面露微笑因为这些鞋子的用料之一是柔软的小牛皮。当你穿上他们时，他们将随脚型而变，给你一种定制的感觉，穿上定制鞋行走是一种乐趣，你不这么认为吗？”也可以这么说“这是牛皮鞋子，因为他很柔软，所以你穿起来很舒服。”前面那段话看着很难，但是基于对产品的理解和销售的经验是可以做到，不断练习吧。 销售的第一个步骤是“预备动作”，所谓谋定而后动，做任何事预备都是前提条件。 聪明人下笨功夫。就那之前在电话中卖保险来说。有半数的人第一天就离职了。就我的看法，是他们准备不够。之前的培训期间是需要大量的话术演练，不过这种给人带来挫败感的演练很多人并无法坚持。不过如果之前无法克服这种挫败感的话，挫败感在实际工作的第一天是会爆发。做个鸵鸟可躲不过去。话术不仅是背诵，要演练到你一边说话术，一边可以思考的程度。毕竟在电话里你还要和人交流。我电话销售上线第一天就出单了，而在泰康卖保险时，其他人还在师傅代谈的时候，我也自己谈下来成交。这就是好好练习的原因。 而之前在泰康时，银保渠道第一的张明做全国的直播分享，说起怎么卖养老社区单时（一单200万）。她说的那套分享，其实就是一套精炼卖点的标准话术。有的人说她有点假，说topsales的话术不会教给你的。固然功夫在诗外，张明的银保渠道也是经营的最顺畅。不过说她假的那些销售员，我估计无法滚瓜烂熟专业的说出所有的卖点。或许他们之前也把养老社区单的卖点背的很熟过，但是由于遇到有需求的客户少，一直不说也就忘了。其实一个销售看卖点就和律师看法条一样。是每天都要看，每天都要做演练的。一天不读书，口中生荆棘，就是这个道理。 所以一个合格的零售每天早上都要预检：1.记住价格。2.了解竞争对手。3.熟悉产品知识。4.巡店。这四步的作用作者写了很多，每个都写了十五条。而在我看来，只有2个理由。第一个是专业，专业带来信任。第二个是自信，自信带来状态。没有比提前做好准备更重要的事了。 最后就准备阶段，说一下作者给出的先期需要知道的知识（心态、或者小技巧）。由于这本书说的是手把手的硬技巧，所以我觉得把这些小技巧写出来也很应该。 1.卖给第一个客户。其实也就是卖给每一个客户，机不可失，失不再来。就这本书来说，零售和业务员还是有很大区别的。这本书和《销售就是要玩转情商》不一样，他叫你每个客户就竭尽全力。虽然大家都是销售，零售和业务员不同。 2.不要把情绪带入。工作是工作，生活是生活。同样的道理，对于领导，你总让零售人员不开心，零售人员也不会让客户开心。 3.不要在卖场扎堆。客户不好意思和扎堆的零售说话，他们并不好意思打扰到原本就在叽叽喳喳的零售。这样的后果会让他觉得受了冷漠。 4.关注、招呼每一位客人。先关注，有机会就上去招呼。注意力始终在客人身上。 5.不要以貌取人。每一位客户都是重要的。 6.尊重私人空间。不要靠着客户太近，不要显得太热络。你会吓到客户。 7.正确的称呼不同客人。不过当我年纪还轻的时候，管女士都叫姐总是对的。 8.对客户不要滥用同情心。其实就是当客户讲了一个没钱的故事，不要管他，强势销售。 9.听客户的想法，而不是话语。客户表达出来的话语往往不是自己想要表达的意思。人就是这样的，所以好的沟通技巧至关重要。 10.不要使用专业用语。演讲也是这样的，要接地气。比如说可以用能放8000首歌代替36GB。专业的语言往往不生动。不过这也要视情况而定，女销售和年轻的男销售，或者面对专业客户时例外。面对专业客户可以说：“太好了，我终于找到懂行，能和我交流的人了”。 11.让客户感觉一切尽在掌握。客户永远是对的。或者说，能赚钱永远是对的。 12.永远不要打断你的客户。我不认同，因为作者可能没有见过过来就是为了和你聊天的老阿姨。 13.客户喋喋不休，则意味着购买。而不是你喋喋不休。 14.交流是双向的。每本书都这么说。 15.让客户喜欢和信任你。一样是让对方多说，体谅对方的感觉。 16.外表看起来专业。穿衣体面。 17.掌控局面。了解销售流程，了解客户，了解产品，了解商品及位置。 18.善于发现购买信号。促成点的把握。 19.热情销售每一样商品。尽管你不喜欢。不过你只要喜欢赚钱就好了。 20.随着音乐起舞。随机应变。 这其实就是传统意义上，为了赚钱而生的销售。 这篇先写到这里，本来想写完上半本，不过要写的东西还是太多。
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